В B2B-продажах нет волшебной таблетки или универсального решения. Эффективные стратегии, безусловно, существуют, но сегодня речь пойдет не о них. Многие пытаются упростить сложный процесс продаж, используя шаблон «истории героя». Этот подход обещает быстро привлечь клиента, предложив готовое решение его проблем.
Казалось бы, «история героя» — идеальный инструмент: она понятна, нацелена на эмоции и четко структурирует диалог «проблема — решение». Однако ее простота — одновременно и достоинство, и главный недостаток.
Что такое «история героя»
В «истории героя» участвуют два персонажа: клиент и ваш бренд. Вы показываете проблему клиента, а затем, как герой-спаситель, предлагаете решение — ваш продукт. Клиент использует продукт, решает проблему и получает больше прибыли.
В этом сценарии вы и ваш продукт – герои, но и клиент тоже становится героем, решая свои задачи. Однако помните: на начальном этапе продаж клиент важнее вас. Вы – не волшебный меч, а проводник, помогающий клиенту достичь цели. Хотя такой подход эффективен в некоторых случаях, он основан на предположениях, которые могут снизить эффективность.
Как не ошибиться с предположениями
«История героя» может оказаться неудачной, если вы неправильно оценили ситуацию клиента. Представьте: вы рассказываете историю, а клиент настаивает на своей версии событий. Это не лучший диалог.
Без должного исследования вы рискуете не понять истинных проблем клиента и потерять его доверие. «История героя» может быть хорошей основой, но перед тем, как рассказывать ее, нужно ответить на два важных вопроса.
Как создать эффективную историю
Не ответив на эти вопросы, вы будете рассказывать историю о себе, а не о клиенте. Вот два ключевых момента, которые нужно учесть:
1. Кто ваш идеальный клиент?
Определите целевую аудиторию: должности, отрасли, недостатки существующих решений.
2. В чем уникальность вашего решения?
Чем ваше предложение отличается от конкурентов? Это важно для создания убедительного предложения.
Ответив на эти вопросы, вы сможете лучше представить клиента как героя. Слушайте его, уточняйте детали и предлагайте ценность. Помогите клиенту увидеть в вашем продукте решение его проблем.
Агентство «Простые решения» помогает компаниям эффективно доносить ценность своих продуктов. Мы используем проверенные методы, учитывая индивидуальные особенности каждого клиента. Обращайтесь к нам, чтобы улучшить коммуникацию, разработать стратегию продаж и создать эффективный контент.
директор агентства