В мире B2B-продаж, где важны показатели ROI и KPI, легко забыть о главном: решения принимаются не только рационально, но и эмоционально. Существует заблуждение, что деловые решения не мотивированы эмоциями. Все решения принимаются эмоционально — люди остаются людьми. Когда вы думаете об аутентичности, речь идёт о связи с людьми на таком уровне, который не кажется навязанным.
Даже в формальных деловых отношениях решения принимаются под влиянием эмоций, как и в личной жизни.
Эмоциональный аспект B2B-покупок
Несмотря на сложность B2B-сделок, процесс принятия решений не сводится к аналитике. Исследование Google совместно с CEB’s Marketing Leadership Council и Motista показало, что B2B-клиенты формируют более сильные эмоциональные связи с поставщиками, чем B2C-потребители: семь из девяти изученных B2B-брендов достигли более 50% эмоциональной связи (Think with Google).
Это объясняется личными рисками, связанными с B2B-покупками (например, влиянием на карьеру). Поэтому доверие к поставщику и уверенность в правильности выбора играют важную роль.
Эмоции: ключевой фактор в деловых решениях
Рассмотрим основные эмоции, влияющие на принятие решений:
- Доверие и уверенность: покупатели должны быть уверены в правильности выбора для себя и своей команды.
- Страх и неприятие риска: лица, принимающие решения, выбирают варианты, обеспечивающие безопасность и стабильность.
- Честолюбие и стремления: компании стремятся к росту, поэтому выбирают решения, обещающие инновации и лидерство.
- Спокойствие: за техническими деталями стоит желание уверенности в поддержке поставщика.
Влияние эмоций на B2B-решения
Базовые эмоции играют решающую роль, даже если сам процесс кажется рациональным. Исследования в области эмоционального маркетинга показывают, что B2B-покупатели больше подвержены влиянию эмоций, чем объективной оценке (Einstein Marketer).
Часто считают, что B2B-решения принимаются исключительно на основе деловой выгоды. Однако, когда предложения похожи, решающую роль играют доверие, уверенность и желание профессионального роста.
Как построить доверительные отношения с клиентами
Эмоциональный интеллект — это ключ к успеху. Покажите себя как настоящих специалистов, понимающих проблемы клиентов. Это достигается глубоким пониманием аудитории, прозрачностью и желанием помочь клиентам добиться успеха.
Внедрение эмоционального интеллекта в вашу B2B-стратегию
Вот несколько советов:
- Рассказывайте истории успеха, показывая положительные эмоции клиентов.
- Персонализируйте коммуникации, учитывая проблемы и стремления каждого клиента.
- Активно слушайте, чтобы понять эмоциональные мотивы покупки.
- Будьте последовательны и надёжны, укрепляя доверие.
Понимание эмоций вашей целевой аудитории и персонализация сообщений – это важные шаги для интеграции эмоционального интеллекта в вашу стратегию. Это поможет выделиться на рынке (Einstein Marketer).
Например, создание контента, вызывающего положительные эмоции (уверенность, оптимизм), стимулирует принятие решений. Такой подход превращает ваш бренд из просто поставщика в надёжного партнёра.
В B2B-продажах сочетаются цифры и истории, факты и чувства. Учёт эмоциональных факторов — не слабость, а путь к созданию сильных и долгосрочных отношений. Как сказала Баркер, в основе B2B-транзакций лежат люди, принимающие решения не только головой, но и сердцем. Поэтому, создавайте стратегии, учитывающие человеческий фактор, строя долгосрочные партнёрства.
директор агентства