Традиционная модель BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки) долгое время была основой продаж. Однако в современных условиях, особенно для поставщиков управляемых ИТ-услуг (MSP), этого недостаточно. «Простые решения» предлагают расширенный подход — BANTR, включающий еще один важный фактор: риск.
Наследие BANT: взгляд в прошлое
Раньше продавцы обладали монополией на информацию о продукте. Модель BANT, разработанная IBM в 60-х годах, помогала эффективно отбирать перспективных клиентов, оценивая их бюджет, полномочия, потребность и сроки. Это был простой и эффективный метод.
Сегодня ситуация изменилась. Клиенты стали более информированными, и BANT уже не отвечает всем требованиям, особенно в сфере MSP, где высоки риски.
Почему важен риск
В сфере MSP риск — это не только финансовые потери. Это потенциальные простои, потеря данных, проблемы с интеграцией и другие сложности. Выбор неподходящего поставщика может привести к серьезным проблемам для бизнеса.
Задача поставщика ИТ-услуг — не только продать услуги, но и убедить клиента в безопасности перехода, управляемости рисков и выгодном результате. Это требует высокого уровня доверия и подтверждения преимуществ.
Поэтому модель BANT дополняется фактором риска, образуя BANTR.
BANTR: рассмотрим каждый элемент
Разберем каждый элемент BANTR и его психологические аспекты:
1. Бюджет
Возражение о бюджете может указывать на недооценку ценности предложения. Важно показать клиенту реальную рентабельность инвестиций (ROI) и, при необходимости, предложить гибкие варианты оплаты.
2. Полномочия
Важно взаимодействовать с лицами, принимающими решения. Помогите вашему контакту продвигать ваше предложение внутри компании.
3. Потребность
Выявление реальных проблем клиента — ключ к успеху. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять, как ваше решение поможет решить их проблемы.
4. Сроки
Демонстрация четкого плана внедрения с указанием преимуществ на каждом этапе поможет преодолеть склонность к краткосрочному мышлению.
5. Риск
Клиент должен быть уверен, что выгоды перевешивают риски. Прозрачность и честность — залог доверия. Покажите, как вы управляете потенциальными рисками.
Рассеивание возражений, а не преодоление
Вместо того, чтобы «преодолевать» возражения, лучше «рассеивать» их. Это означает тщательное выявление информации на раннем этапе и упреждающее решение потенциальных проблем. Фокус на понимании и решении проблем клиента.
Рассмотрим практические шаги.
Бюджет
Уточните причину возражения. Если дело в ценности, покажите ROI. Если в финансах, предложите гибкие варианты оплаты.
Полномочия
Работайте с лицами, принимающими решения, и помогите вашему контакту убедить других.
Потребность
Тщательно выявляйте проблемы клиента, задавая открытые вопросы.
Сроки
Предложите четкий план внедрения, подчеркивая как немедленные, так и долгосрочные преимущества.
Риск
Будьте честны и прозрачны, покажите, как вы управляете рисками.
Переход к модели BANTR позволяет лучше понимать потребности клиентов и строить доверительные отношения. Фокус на рассеивании возражений приводит к более успешным продажам.
директор агентства