88% B2B-маркетологов используют воронку генерации лидов. Четкая, продуманная воронка продаж помогает команде продаж увеличить конверсию сайта, а маркетологам — находить идеи для контента и кампаний.
В этой статье мы расскажем, как генерировать лиды на каждом этапе воронки продаж.
Генерация лидов — это привлечение и вовлечение потенциальных клиентов, чтобы превратить их в покупателей. Блоги, купоны, живые мероприятия и онлайн-контент могут генерировать лиды в интернете. Но прежде чем клиенты примут решение о покупке, они должны пройти через воронку продаж.
Понимание воронки продаж
Воронка продаж — это маркетинговая структура, которая направляет потенциальных клиентов через различные этапы — от обычного посетителя до платящего клиента.
Воронка обычно состоит из трех этапов:
Верхняя часть воронки — этап осведомленности
Это шанс познакомиться с потенциальными клиентами. Качественный контент – ваш лучший друг: блоги, вебинары, активность в социальных сетях. Сделайте его привлекательным, насыщенным ключевыми словами, и вы с самого начала будете на верном пути.
Средняя часть воронки — этап рассмотрения
Это когда лиды серьезно рассматривают свои варианты. Задача здесь — выделиться из толпы. Кейсы и отзывы клиентов демонстрируют ваши успехи и повышают доверие к продукту или услуге.
Нижняя часть воронки — этап принятия решения
Это решающий момент — клиенты готовы принять решение. На этом этапе воронки продаж бесплатные пробные версии и демонстрации могут стать решающим фактором. Они позволяют людям попробовать, прежде чем купить, снижая воспринимаемый риск и закрепляя сделку.
У каждого бизнеса может быть своя уникальная стратегия генерации лидов, но клиенты будут следовать схожему пути. Понимание и отслеживание этапов пути клиента имеет решающее значение для создания эффективной воронки продаж в цифровом маркетинге.
Важность генерации лидов в маркетинговой стратегии
Генерация лидов в интернете и увеличение конверсии сайта — это конечная цель любого цифрового маркетолога. В условиях жесткой конкуренции сотрудничество с маркетинговым агентством поможет вам обогнать конкурентов, увеличить долю рынка и повысить прибыльность.
Вот несколько причин, почему услуги по генерации лидов должны стать центральным элементом ваших маркетинговых усилий:
- Целевая аудитория. Цельтесь на конкретные группы людей и адаптируйте контент для тех, кто с большей вероятностью заинтересуется вашим предложением.
- Экономичность. Цифровая генерация лидов — это экономичный способ достижения потенциальных клиентов. С помощью социальных сетей, email-кампаний и других онлайн-стратегий вы можете охватить более широкую аудиторию, не тратя целое состояние.
- Увеличение продаж. Выявляя и вовлекая клиентов, вы направляете их через воронку продаж, увеличивая конверсию сайта и стимулируя продажи.
- Измеримые результаты. Цифровая генерация лидов позволяет отслеживать результаты и определять, какие стратегии работают. Оттуда вы можете уточнить стратегию для максимальной эффективности.
Цифровая генерация лидов не заканчивается после того, как кто-то купил ваш продукт — вы также можете использовать ее для удержания клиентов и повышения лояльности. Предложение стимулов, скидок и эксклюзивного контента — это способы, которыми компании по генерации лидов поощряют повторные покупки и покровительство бренду.
8 способов повысить эффективность генерации лидов на каждом этапе воронки продаж
66% маркетологов считают, что главная проблема — это генерация лидов. К счастью, существует несколько стратегий, которые помогут повысить эффективность вашей стратегии и оптимизировать процесс воронки продаж:
1. Определите свой лид-магнит
Лид-магниты — это мощные инструменты для сбора контактной информации от потенциальных клиентов. Сильные магниты должны:
- Быть актуальными для аудитории.
- Обеспечивать ценность для целевых клиентов.
- Быть надежными.
- Поддерживать вовлеченность аудитории.
- Быть контентом, которым можно поделиться.
Предложите своим потенциальным лидам что-нибудь неотразимое: бесплатную электронную книгу, эксклюзивный доступ к мероприятию или скидку на пробную версию. Идея в том, чтобы держать их заинтригованными и заинтересованными достаточно, чтобы они достигли последнего этапа воронки продаж — конверсии!
2. Продолжайте оптимизировать успешные стратегии
32% маркетологов оценивают свои воронки генерации лидов еженедельно.
Повторное тестирование и оптимизация кампании имеет решающее значение для максимизации конверсии. Тестируйте ключевые точки конверсии в воронке продаж. Это включает в себя эксперименты с контентом, магнитами для лидов и даже предлагаемыми продуктами или услугами. Постоянное тестирование посадочных страниц и анализ поведения пользователей — еще один метод, к которому прибегают компании по генерации лидов.
3. Демонстрируйте свои контент-активы
Создание качественного, привлекательного контента — это путь к захвату информации о лидах. Вы можете узнать о потенциальных клиентах на основе того, какой тип контента они просматривают — интересуются ли они электронными книгами? Вебинарами? Кейсами?
4. Сосредоточьте воронки вокруг целевых лидов
Сосредоточьте свои усилия по оптимизации воронки продаж вокруг потребностей клиентов, а не вокруг брендов. Каждое письмо должно содержать ценную информацию, демонстрируя понимание компанией и способность решать проблемы клиентов. Строя доверие и предлагая ценность, вы с большей вероятностью превратите своих лидов в клиентов, когда им будет представлено предложение.
5. Регулярно очищайте и квалифицируйте своих лидов
Не все лиды превратятся в платящих клиентов. Квалификация лидов позволяет вам распределить ресурсы в приоритетном порядке на лидов с более высокой вероятностью конверсии. Начните с анализа их взаимодействия с вашим контентом. Люди, которые загружают соответствующие материалы, такие как кейсы, скорее всего, будут более качественными, чем те, кто только просматривает вашу страницу карьеры. Кроме того, учитывайте их вовлеченность в вашу компанию после контакта. Открывают ли они электронные письма постоянно, участвуют ли в опросах или отвечают на звонки?
6. Упростите процесс конверсии для своих лидов
Оцените, как существующая воронка способствует конверсии лидов. Убедитесь, что призывы к действию (CTA) хорошо написаны и стратегически размещены на сайте. Включайте CTA на каждой ключевой странице, а не только на главной посадочной странице.
7. Инвестируйте в ремаркетинговые кампании
Если кто-то посетил сайт, но не совершил конверсию, напомните ему о том, что он упускает, с помощью ремаркетинговой кампании. Это как дать им мягкий толчок: «Эй, помнишь нас?». Внедрение ремаркетинговой кампании может повысить коэффициент конверсии на 161%. Около 65% интернет-зрителей ценят и узнают ретаргетированные объявления, демонстрирующие продукты, которые они ранее просматривали на других сайтах.
8. Измеряйте, анализируйте и улучшайте качество лидов
Тестирование и измерение качества лидов необходимы. Рассмотрите следующие показатели:
- Целевой аккаунт. Соответствует ли этот человек нашему желаемому профилю клиента?
- Вовлеченность в контент. Активно ли они взаимодействуют с контентом, который, как мы знаем, резонирует с нашими целевыми аккаунтами?
- Соответствие болевых точек. Насколько их проблемы совпадают с решениями, которые предлагает наша услуга/продукт?
- Анализ конкурентов. Успешно ли наши конкуренты нацелены на компании, подобные этим?
- Адвокация. Может ли кто-то отстаивать наше дело в процессе покупки?
Помните, стратегия генерации лидов не является неизменной. Ваша аудитория меняется, и ваша кампания по генерации лидов должна меняться вместе с ней. Сотрудничество с компанией по генерации лидов — это отличный способ сохранить свою стратегию актуальной и эффективной.
Хорошо налаженная воронка продаж — это не просто механизм; это жизненная сила бизнеса. Каждый шаг, от верха до низа воронки продаж, — это новая возможность отточить свою технику, адаптироваться к меняющимся предпочтениям и перехитрить конкурентов.
«Простые решения» — диджитал-агентство полного цикла. Мы предлагаем услуги, которые включают все, от очистки и обогащения данных до оценки и вовлечения лидов. Мы также предлагаем решения для цифрового маркетинга, такие как email-маркетинг, реклама с оплатой за клик и управление социальными сетями, чтобы привлекать новых клиентов и поддерживать движение вашей воронки.
директор агентства