В 1958 году журнал Business Week опубликовал запоминающуюся рекламу для бизнеса (B2B), известную как «Человек в кресле».
«Я не знаю, кто вы. Я не знаком с вашей компанией. Я не знаком с продуктом вашей компании. Я не знаю, что представляет собой ваша компания. Я не знаком с клиентами вашей компании. Я не знаком с деятельностью вашей компании. Я не знаю репутации вашей компании. Итак, что вы хотели мне продать?» МОРАЛЬ: продажи начинаются до звонка вашего продавца - с рекламы в деловых изданиях.
Простой дизайн, яркое изображение и понятный посыл рекламы производят сильное впечатление. До сих пор она остаётся актуальным примером для B2B-маркетинга.
Времена меняются, но некоторые вещи остаются неизменными
Покупатели по-прежнему не любят навязчивую рекламу, а способов избежать её стало ещё больше.
Чтобы этого избежать, начните с понятного и интересного рассказа о вашей компании. Разместите его там, где ваш потенциальный клиент ищет решения своих проблем.
Изучите своего B2B-клиента до начала презентации
Перед презентацией изучите потребности и особенности вашей целевой аудитории. Знают ли они о ваших решениях? Как они обходятся без них сейчас? Где, когда и как они ищут информацию? Поставьте себя на их место, чтобы понять их точку зрения. Это поможет вам создать эффективную маркетинговую и контент-стратегию.
Адаптируйте контент под этапы воронки продаж
Контент должен меняться в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж находится потенциальный клиент:
Верхняя часть воронки
Помогайте клиентам, а не просто рекламируйте свои услуги. Создавайте полезные материалы, которые укрепят доверие и повысят осведомлённость о вашей компании. Обращайтесь к тем, кто только начинает искать решения.
Нижняя часть воронки
Используйте отзывы и подробные примеры успешных проектов. Довольные клиенты — ваши лучшие рекламные агенты, особенно для тех, кто близок к покупке.
Используйте интерактивный контент и визуализацию
Задействуйте клиентов на каждом этапе. Избегайте профессионального жаргона, пишите простым языком. Используйте инфографику, схемы, карты. Интерактивные опросы и калькуляторы помогут вовлечь пользователей и предложить персонализированный опыт.
Делитесь историями успеха клиентов
Покажите человеческое лицо вашего бренда, рассказывая истории успеха ваших клиентов. Например, видеоотзыв постоянного клиента будет эффективнее любой рекламы. Это повышает доверие и подтверждает надёжность ваших решений.
Оставайтесь впереди с помощью целеустремлённости и любопытства
B2B-маркетинг постоянно развивается под влиянием технологий и рыночной динамики. Инструменты искусственного интеллекта упрощают исследования и создание контента, но не стоит перекладывать всё на автопилот.
Оставайтесь активными, узнавайте больше о потенциальных клиентах. Соберите информацию от менеджеров и сотрудников, которые общаются с клиентами. Это поможет сделать ваш контент более человечным и понятным.
Постоянно задавайте себе вопросы:
- Можете ли вы предвидеть вопросы клиентов?
- Есть ли у вас на них правильные ответы?
- Предоставляете ли вы нужный контент в нужное время и в нужном месте?
Ключ к эффективному контенту — не только ответить на вопросы «человека в кресле», но и предвосхитить их.
директор агентства