У каждого бизнеса своя маркетинговая стратегия. Но есть один важный инструмент, который нужен всем — маркетинговая воронка.
Маркетинговая воронка помогает понять, какой контент и какие стратегии нужны, чтобы привести клиента к покупке.
В этой статье мы расскажем, что такое маркетинговая воронка, зачем она нужна вашему бизнесу и как с её помощью увеличить продажи.
Что такое маркетинговая воронка
Маркетинговая воронка — это путь клиента от первого знакомства с компанией до покупки. Этот путь делится на несколько этапов. Чаще всего выделяют четыре этапа:
- Осведомленность
- Интерес
- Желание
- Действие
Подробнее об этапах расскажем ниже. Воронка сужается, потому что на каждом этапе часть клиентов отсеивается. Не все, кто узнал о вашей компании, купят ваш продукт. Задача воронки — сделать так, чтобы покупателей было как можно больше.
Зачем нужна маркетинговая воронка
Маркетинговая воронка нужна, потому что клиенты редко покупают сразу. Сегодня у покупателей большой выбор и много инструментов для сравнения товаров и компаний.
Создание эффективного контента
На каждом этапе воронки у клиентов разные потребности. Контент должен соответствовать этим потребностям и помогать клиенту двигаться к покупке. Маркетинговая воронка помогает создать контентную воронку, которая будет работать на каждом этапе.
Увеличение конверсии
Без маркетинговой воронки вы предлагаете клиенту купить товар сразу после знакомства с компанией. Это редко приводит к покупке. Конверсия будет низкой.
Маркетинговая воронка помогает постепенно подвести клиента к покупке. Сначала вы даете полезную информацию, затем рассказываете о продукте, потом показываете его преимущества. На каждом этапе конверсия растет, и вы получаете больше покупателей.
Поиск слабых мест
Маркетинговая воронка разбивает путь клиента к покупке на несколько шагов. Вы можете отслеживать конверсию на каждом шаге и находить слабые места. Например, если у вас много лидов, но мало покупок, нужно улучшить контент на последних этапах воронки.
Этапы маркетинговой воронки
Разберем каждый этап воронки и посмотрим, какие маркетинговые стратегии подходят для каждого этапа. Формат контента (статьи, гайды, видео, реклама) может быть любым. Главное — тема контента.
Этап осведомленности
На этом этапе клиент знает о своей проблеме, но не знает о вашей компании и вашем решении. Ваша задача — рассказать о проблеме, показать, что есть решение, и познакомить клиента с вашей компанией.
Что делает клиент: Ищет информацию о своей проблеме в интернете. Использует информационные запросы, например, «как увеличить продажи» или «почему падает трафик».
Что делать вам: Давать полезные советы, объяснять суть проблемы, рассказывать о вашей компании. Использовать статьи, электронные книги, PR, мероприятия, рассылки, гостевые посты, рекламу в соцсетях.
Пример: «Простые решения» — компания, которая занимается автоматизацией маркетинга. На этапе осведомленности клиенты не ищут программы для автоматизации. Им нужна помощь с проблемами: клиенты не отвечают на звонки, менеджеры по продажам перегружены. «Простые решения» публикуют статью «5 причин, почему клиенты не отвечают на ваши звонки».
Этап интереса
Клиент знает о проблеме и о том, что есть решения. Он ищет подходящее решение, в том числе ваше. Ваша задача — заинтересовать клиента вашим решением.
Что делает клиент: Ищет информацию о разных решениях проблемы. Запросы информационные, но сосредоточены на решениях, например, «автоматизация маркетинга» или «сервисы email-рассылки».
Что делать вам: Рассказать о вашем решении и показать, почему оно лучше других. Предложить бесплатный пробный период, гайды, видео, сравнение разных решений.
Пример: Клиент понял, что ему нужна автоматизация маркетинга, чтобы быстро обрабатывать заявки. «Простые решения» предлагают гайд «Как автоматизировать email-рассылку и увеличить продажи».
Этап желания
Клиент заинтересован в вашем решении. Ваша задача — убедить его, что ваша компания — лучший выбор.
Что делает клиент: Сравнивает вашу компанию с конкурентами, читает отзывы, ищет информацию о вашей компании. Запросы коммерческие: «отзывы о Простых решениях», «Простые решения vs конкуренты», «альтернативы Простым решениям».
Что делать вам: Показать преимущества вашей компании, отличия от конкурентов. Использовать кейсы, отзывы, сравнительные таблицы, рассказывать историю компании.
Пример: «Простые решения» публикуют кейс «Как компания Х увеличила продажи на 30% с помощью автоматизации маркетинга от “Простых решений”».
Этап действия
Клиент готов купить. Ваша задача — помочь ему сделать это быстро и легко.
Что делает клиент: Изучает ваши предложения, сравнивает цены, ищет информацию о покупке. Запросы навигационные (возвращается на ваш сайт) и транзакционные («купить», «заказать», «цена»).
Что делать вам: Показать, почему нужно купить именно сейчас, предложить скидки и акции, использовать убедительные призывы к действию.
Пример: «Простые решения» предлагают скидку 15% на первый месяц использования сервиса и размещают на сайте кнопку «Заказать демоверсию».
«Простые решения» помогут вам разработать и внедрить маркетинговую воронку, которая увеличит продажи вашего бизнеса. Мы проанализируем вашу целевую аудиторию, разработаем контентную стратегию и настроим рекламные кампании.
директор агентства