Каким сегодня должно быть продающее КП? Обновите свой компред

Сегодня коммерческое предложение — это недооцененный инструмент продаж!

В условиях быстро меняющегося рынка мы все чаще получаем на почту обыденные и скучные коммерческие предложения, которые часто не только не дочитываем до конца, но и порой не открываем, или же сразу закрываем, как только прочитаем первое предложение.

А все почему? Потому что скучно, сухой текст, цена со скидкой, белый лист и никакой визуализации. Никто не хочет тратить время, а уж тем более деньги на такую скукотень! Ответ получателя всегда прост: пока неактуально, посмотрим еще другие предложения, думаем и т. д.

Сегодня классического КП с указанием цены и перечня товаров и услуг уже не достаточно, нужно смотреть глубже. Сегодня мы остановимся на основных моментах.

Итак, каким же должно быть современный продающий компред?

1. Оформление
   Красиво оформленное коммерческое предложение как минимум вызывает интерес и повышает лояльность потенциального клиента к компании. Это все равно что зайти на сайт, который непонятен и неприятен пользователю — он его сразу закроет. Поэтому стоит внимательно отнестись к разработке дизайна КП, ведь вас же будут сравнивать с конкурентным предложением, и здесь вы должны быть лучшим во всем. Итак, первый показатель оценки — зрительный эффект «мне нравится».
2. Объем КП
   Уже прошли те времена, когда везде и всюду твердили, что хорошее КП должно помещаться на 1 страницу А4. На самом деле это не так. КП может состоять и из 20 страниц, главное - на сколько ценную информацию оно содержит. Ранее коммерческое в нашей компании состояло в среднем из 16 страниц формата А4, где было много текста, и оно продавало не чуть не хуже, чем наше нынешнее, которое в 2 раза короче. Ценность каждого КП уникальна, т. к. готовится индивидуально под каждого заказчика, об этом чуть позже..
   
3. Удобство чтения
   Есть несколько рекомендаций, которых необходимо придерживаться, если вы хотите, чтобы ваше предложение дочитали до конца:

   • горизонтальное разрешение документа (воспринимается легче и более целостно, не нужно совершать дополнительных действий для прокрутки страницы);

   • крупный и хорошо читабельный шрифт (помните, что сегодня ваш компред могут прочитать и через телефон или планшет — не мельчите со шрифтом с целью добавить как можно больше информации);

   • отступы между абзацами и списками (делайте все, чтобы ваши тексты легко воспринимались глазом, помните о форматировании);

   • приятные цвета (если у вас ярко красный логотип — это не значит, что весь компред должен пестрить красным цветом; выбирайте нейтральные, легкие цвета, а важные моменты при желании можно выделить ярким цветом);

   • графика и качество изображений (неотъемлемая часть современного КП, не бойтесь добавлять фотографии и картинки, главное, чтобы они были хорошего качества, ни в коем случае не скопированные у конкурентов, и отражали суть КП);

   • заголовки (обязательно добавляйте заголовки, чтобы сразу было понятно о чем идет речь, большинство читают только именно их; должны быть эффектными и цепляющими);

   • с осторожностью используйте заглавные буквы, так называемое написание caps lock (это уменьшает читабельность текста).

4. Говорите не о себе, а о клиенте
   Всем известна фраза: «Людям нужна не дрель, людям нужна дырка в стене». В КП говорите не о преимуществах, а о выгодах. Что клиент получит, выбрав вас и вашу продукцию или услугу, сколько сэкономит, что сможет, каких рисков избежит, что почувствует в конце-концов. Отличайтесь от конкурентов.
5. Гарантии
   Гарантии обязательны в любом КП, они снимают дополнительные риски и сомнения, которые возникают у потенциального клиента. Он хочет быть уверен ,что заплатив вам деньги, он получит именно ожидаемый результат. Здесь как правило указывается: все гарантии прописаны в договоре, возможность вернуть деньги, если товар или услуга не устроит и т. д.
6. Кейсы
   Конечно продавать себя в КП тоже надо, но не так банально, как это делают все. Покажите реальный результат. Приведите в пример реальные кейсы: задача, достигнутый результат и главное возможность проверить этот результат. Кейсы особенно актуальны для рынка услуг, т. к. здесь выбор подрядчика несколько сложнее.
   
7. Клиенты, с кем вы уже работаете
   Список ваших текущих клиентов будет весомым социальным доказательством. Однако помните, что разместить просто логотип компании может абсолютно любой. Поэтому хорошо, если есть возможность подтвердить ваше сотрудничество.
   
8. Отзывы
   Если список клиентов вы подтвердите официальными отзывами (благодарственными письмами, ссылки на видеоотзывы, отзывы с указанием контактов), то это будет дополнительный плюс в доказательство вашего профессионализма.
9. Сертификаты и дипломы
   Сертификаты и дипломы вашей компании и сотрудников снова говорят о высоком профессионализме. Поэтому в комплексе списки компаний, отзывы, кейсы и сертификаты служат прямым доказательством, что ваша компания эксперт в своей области. Так вы повышаете доверие к своей компании.
   
10. Контакты
    Хорошо, если контакты (телефон и email) будут не только в конце вашего компреда, но и на каждом листе. Решение в вашу пользу может приниматься в любой момент прочтения, поэтому не заставляйте вашего почти клиента совершать дополнительные действия. Казалось бы мелочь, но из таких мелочей складывается общее впечатление.

Структура коммерческого предложения в зависимости от рынка и потребностей клиента может быть разной, вот наиболее общий логический вариант:

• интрига (вызвать интерес на первых предложениях)

• формулировка существующей проблемы и ее усугубление (указать, что сейчас «болит» у получателя КП)

• решение проблемы (какую «таблетку» вы предлагаете и как она поможет)

• ощутимая выгода (что получит ваш «больной)

• аргументация решения и выгоды (снятие рисков: данные, цифры, опыт)

• формулировка и продажа цены

• аргументация цены (почему именно такая цена у «лекарства», бонусы и скидки)

• гарантии

• контактные данные и призыв к действию

Немаловажным при отправке КП является сопроводительное письмо. Не нужно в письме перечислять все, что вы указали в КП, сделайте акцент на уникальности: бонусе или скидке, результатах, гарантии и т. д. Обычное сопроводительное письмо состоит из одного абзаца (4-5 предложений, исключая приветствие и назначение следующего контакта).

Помните: хорошее коммерческое предложение это 50% успеха, решающую роль при заключении сделки играет менеджер по продажам. Поэтому обучайте своих сотрудников, разрабатывайте эффективную систему мотивации и результат не заставит себя ждать! Успехов в продажах, друзья!