Пошаговое руководство по лидогенерации

Современные потребители имеют доступ к огромному количеству информации. Подкасты, видео, блоги и социальные сети влияют на их выбор в пользу того или иного бренда. Если вы хотите привлечь этих потенциальных клиентов, вам нужно знать, как генерировать качественные лиды.

Лидогенерация — это маркетинговый процесс привлечения потенциальных клиентов, заинтересованных в вашем продукте или услуге. Цель — установить контакт с людьми на ранних этапах покупки, завоевать их доверие и выстроить отношения. Так, когда они будут готовы совершить покупку, они обратятся именно к вам. Лидогенерация также помогает повысить узнаваемость бренда, собрать данные о клиентах и сформировать лояльность.

Важно помнить, что не каждый посетитель вашего магазина или сайта — это лид. Успешная лидогенерация направлена на конкретные целевые аудитории с использованием различных платформ и стратегий, например:

• Лендинги. С помощью пикселя отслеживания лендинги собирают информацию о посетителях, которую вы можете использовать для таргетированной рекламы.
• Email-маркетинг. Электронная почта — отличный инструмент для лидогенерации, поскольку получатели уже подписались на рассылку, а значит, знакомы с вашим брендом.
• Социальные сети. Ваши аккаунты в социальных сетях — способ побудить целевую аудиторию к действию.
• Блоги — способ продемонстрировать экспертизу и предоставить ценную информацию, а также место для продвижения предложений.
• Мероприятия — способ познакомиться с целевой аудиторией и быстро определить тех, кто с большей вероятностью совершит покупку.
• Купоны и акции. Предложение скидки или бесплатного товара помогут побудить целевую аудиторию предоставить свою контактную информацию.

Что в итоге будет работать лучше всего, зависит от вашей ниши и аудитории. Экспериментируя с различными стратегиями, вы можете обнаружить, что один канал более успешен, чем другие. Это означает, что вам стоит сделать этот канал приоритетным, а другие отложить. Но вернемся к этому позже. Сначала поговорим о лидах.

Типы лидов

Продажи — двигатель любого бизнеса. Без продаж нет дохода. Без дохода нет бизнеса. Поэтому это очень важно. Но продажи — это обширная область. Подход, который использует продавец медицинских датчиков, будет сильно отличаться от подхода продавца подержанных автомобилей. Но у них обоих, как и у всех остальных специалистов по продажам, есть одна общая черта: им нужно тратить большую часть времени на работу с людьми, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

В целом, лиды делятся на семь категорий:

• Горячие лиды готовы к конверсии. Они квалифицированы, заинтересованы в вашем предложении и с наибольшей вероятностью совершат покупку. Например, это может быть директор по закупкам, который провел с вами несколько разговоров и получил демонстрацию продукта. У него есть полномочия на покупку и установленные сроки.
• Холодные лиды — это потенциальные клиенты, которые могут быть не знакомы с вашим брендом или предложением. Они пока не проявили никакого интереса к тому, что вы продаете. Как правило, это самые трудные для конвертации в продажи лиды.
• Теплые лиды — золотая середина между двумя предыдущими типами лидов. Это люди, которые знакомы с тем, кто вы и что вы предлагаете. Это те, кто смотрит ваши видео или читает ваши блоги, но не связывался с вами напрямую. Ваша цель — превратить их в горячие лиды.
• Информационно квалифицированные лиды (IQL) — это тип лида, который уже проявил некоторый интерес к вашей компании и отреагировал на призыв к действию. Возможно, они подписались на вашу email-рассылку или заполнили форму для лидогенерации. Они часто ищут дополнительную информацию и положительно реагируют на кампании по прогреванию.
• Квалифицированный маркетингом лид (MQL) находится на один шаг дальше в воронке продаж, чем IQL. Они активно ищут решение, которое соответствует их потребностям, и пытаются выяснить, подходит ли им ваше. Это те типы лидов, которые будут скачивать ваши электронные книги, смотреть ваши видео и посещать ваши корпоративные семинары.
• Лиды, готовые к продаже (SRL). Иногда их называют принятыми лидами, это лиды на дне воронки продаж, которые почти готовы совершить покупку. Важно понимать их бюджеты, полномочия на покупку, потребности и сроки.
• Квалифицированные лиды по продажам (SQL) готовы купить и должны общаться с вашей командой продаж. Они считаются очень горячими, однако вы должны знать, что они, вероятно, все еще рассматривают предложения некоторых ваших конкурентов.

Процесс лидогенерации

Как вы, наверное, уже поняли, лидогенерация — многоступенчатый процесс. Ваш процесс будет варьироваться в зависимости от того, фокусируетесь ли вы на входящей или исходящей генерации, но оба должны следовать схожему пути.

Шаг 1. Проведите исследование

Часто бывает полезно создать портреты клиентов, в которых вы определяете демографические данные, бюджет и потребности типичных клиентов. Вы можете учитывать социальные привычки, профессиональный опыт и даже психологические черты. Как только вы узнаете, кого вы ищете, пришло время определить, где они находятся. Они активны в ВК или с большей вероятностью ответят на электронное письмо? Опять же, это будет зависеть от ваших конкретных обстоятельств.

Это также этап, на котором вы должны проверить конкурентов. Что они делают? Что отличает ваше предложение от их? И самое главное, почему оно лучше?

Шаг 2. Создавайте отличный контент

К настоящему моменту вы должны знать, какие потребности ваше предложение удовлетворяет для ваших потенциальных клиентов. Используйте эту информацию для создания контента, который решает эти проблемы. Ваш выбор канала коммуникации повлияет на формат вашего контента. Например, видео отлично работают в социальных сетях, но вы не можете встроить их в электронное письмо.

Аналогично, если вы ориентируетесь на свою целевую аудиторию в Телеграм, ваши длинные статьи в блоге нужно будет сократить или, по крайней мере, добавить к ним ссылки. Никогда не забывайте, что ваша цель — предоставить ценность. Каждый создаваемый вами фрагмент контента должен служить определенной цели, будь то обучение вашей аудитории вашему предложению, повышение узнаваемости бренда или продвижение продажи.

Шаг 3. Разработайте базу данных для лидогенерации

У вас могут быть самые горячие лиды на планете, но они не принесут вам никакой пользы, если вы не будете правильно с ними обращаться. Вам следует создать и использовать базу данных лидов, где вы сможете регистрировать, изучать, фильтровать и сегментировать своих потенциальных клиентов. В идеале вам понадобится автоматизированная CRM-система, чтобы значительно сократить объем работы, связанной с этим. Большинство из них позволит вам помечать лиды в зависимости от типа и того, насколько они горячие. Это позволяет вашей команде продаж более эффективно работать со своими списками, уделяя наибольшее внимание тем, у кого больше шансов на конверсию.

Шаг 4. Квалифицируйте и оценивайте лиды

Не все лиды находятся на одной и той же стадии воронки продаж. Некоторые будут готовы купить сегодня, в то время как другие могут только знакомиться с тем, что есть на рынке. Вам нужно корректировать свой подход в зависимости от этого. Большинство компаний используют систему оценки лидов от 1 до 100, которая приблизительно указывает, где лид находится на пути клиента. Им начисляются баллы в зависимости от их действий, причем более серьезные действия приводят к большему количеству баллов.

• Новые лиды, которые только что установили первоначальный контакт.
• Работающие лиды, с которыми вы связались и начали разговор.
• Лиды на стадии «прогревания», которые не заинтересованы в покупке прямо сейчас, но могут быть заинтересованы в будущем.
• Неквалифицированные лиды, которые не заинтересованы в вашем предложении. Их иногда называют «мертвыми лидами».
• Квалифицированные лиды или те, кто хочет вести с вами бизнес.

Очевидно, что вам следует уделять больше времени и энергии лидам, у которых выше вероятность конверсии.

Стратегии и примеры лидогенерации

Способы генерировать лиды практически безграничны, но в этом разделе мы обсудим некоторые из наиболее распространенных стратегий, которые вы можете использовать, а также приведем примеры их работы.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — практика создания привлекательного и информативного контента, который представляет ценность для лидов и клиентов, тем самым генерируя интерес к бизнесу.

Он может охватывать как традиционный, так и цифровой маркетинг и является важной частью любой успешной маркетинговой стратегии. Он может включать в себя такие вещи, как рассылки, подкасты, видео и социальные сети. Вы можете использовать контент-маркетинг на любом этапе воронки продаж: от повышения узнаваемости бренда с помощью своевременных блогов, создания спроса или демонстрации лидерства в отрасли с помощью электронных книг, привлечения органического трафика через SEO, построения доверия и повышения лояльности клиентов. Чтобы максимально использовать свой контент-маркетинг, предлагайте множество возможностей для подписки и делайте их более привлекательными, добавляя скидки, руководства или что-то ценное взамен.

Email-маркетинг

Электронная почта остается популярным выбором для лидогенерации по уважительной причине: она работает. Исследование Mailchimp показало, что 35,63% маркетинговых электронных писем были открыты, причем в некоторых отраслях этот показатель еще выше. Независимо от того, отправляете ли вы ежемесячную рассылку или холодное электронное письмо потенциальному клиенту, email остается одной из ваших лучших ставок для генерации новых лидов.

Email-маркетинг, являясь одним из наиболее рентабельных способов генерации лидов, также позволяет сегментировать вашу целевую аудиторию с помощью персонализированного контента, который способствует максимальному вовлечению. Еще одна причина, по которой email-маркетинг является фаворитом для многих организаций, заключается в том, что он предоставляет возможности для отслеживания. Качественная CRM предоставит вам множество полезных данных, включая показатель открываемости, время взаимодействия и удержание подписчиков, что позволит вам точно настроить свои кампании.

Маркетинг в социальных сетях

Практически все сегодня присутствуют в социальных сетях, что делает их идеальным местом для поиска лидов. Платформы социальных сетей не только позволяют вам напрямую взаимодействовать со своими подписчиками, но также позволяют создавать рекламу, ориентированную на очень специфическую аудиторию.

Социальные сети также являются отличным местом для проведения конкурсов или обмена закрытым контентом.

Вы можете использовать платную рекламу для привлечения новых лидов, делиться контентом, который будет генерировать их органически, или, в идеале, сочетать оба подхода.

Купоны, скидки и бесплатные пробные версии

Если вы похожи на многих людей, вы можете неохотно предоставлять свой адрес электронной почты компаниям, опасаясь, что они начнут спамить ваш почтовый ящик. Однако для бизнеса это может быть проблемой. Способ преодолеть это опасение — предложить людям что-то ценное взамен их контактной информации. Бесплатная пробная версия или код скидки — мощный инструмент для преодоления барьеров продаж. И как только целевая аудитория попробовала ваше предложение, вы можете повторно таргетировать их с помощью дополнительных предложений, чтобы стимулировать продажу. Подарите им бесплатный подарок, предложите купон или позвольте им протестировать ваш продукт, и вы обнаружите, что гораздо больше людей готовы предоставить вам свою информацию.

Онлайн-реклама

Медийная реклама — это видео и изображения, которые появляются, когда вы просматриваете веб-сайты, приложения и социальные сети. Они, наряду с платной поисковой рекламой и PPC, — отличный способ охватить ваших целевых клиентов там, где они находятся. Медийная реклама особенно полезна для таргетинга лидов на протяжении всего пути покупателя, а также для повышения узнаваемости бренда и продвижения продаж, акций или новых продуктов.

Ремаркетинговая реклама позволяет повторно привлечь лидов, которые не совершили покупку, в то время как ненавязчивая нативная реклама идеально подходит для расширения ваших усилий по контент-маркетингу.

Реферальный маркетинг

Отличный способ найти новые лиды — позволить вашим существующим клиентам найти их за вас. Побуждайте их писать отзывы или рекомендовать друзей в обмен на скидку или что-то еще ценное.

Так вы заполните вашу воронку продаж лидами и увеличите продажи. Рефералы и онлайн-обзоры создают уровень доверия и аутентичности, который не может продублировать ни одна внутренняя маркетинговая кампания. Знаете ли вы, что 80% людей читают отзывы, совершая покупки онлайн? Или что 94% потребителей признают, что положительные отзывы повышают вероятность того, что они поддержат бизнес? И это даже не включает в себя силу личных рекомендаций от друзей и семьи. Реферальный маркетинг — инструмент для лидогенерации, поскольку он представляет ваш бренд в положительном свете большему количеству людей.

Рекомендации по лидогенерации

Чтобы обеспечить максимальную отдачу от ваших усилий по лидогенерации, помните об этих советах:

• Используйте свои данные. У вас уже есть много информации о лидах и типах стратегий, которые для них работают. Соберите ее, посмотрев на предыдущие успешные материалы, будь то блоги, которые много читают, электронные письма с высоким показателем открываемости или медийная реклама, которая привлекает много трафика. Ищите общие темы или то, что вы делали по-другому в успешных кейсах. Это даст вам представление о том, что находит отклик у вашей аудитории.
• Будьте последовательны в своих сообщениях. Убедитесь, что любому посетителю веб-сайта или получателю электронного письма совершенно очевидно, какое действие он должен предпринять дальше. Предложите им причину щелкнуть по вашим ссылкам и сохраняйте ваши сообщения четкими и последовательными. Вы должны поддерживать одинаковый тон голоса на всех каналах по мере продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж. Помните, вы заинтересованы не только в сборе данных, но и в создании клиента.
• A/B-тестирование. Каждый маркетолог знает, как важно тестировать разные версии материалов. Это объясняется тем, что, независимо от того, насколько хорошо что-то работает, оно всегда может работать лучше. Вы должны экспериментировать с различными заголовками, изображениями, текстом и т. д. Только не забывайте тестировать только один аспект за раз, чтобы не пропустить, какое изменение повлияло на результат. И опять же, не забывайте о возможностях подписки.
• Используйте CRM. Чтобы ваша команда продаж и маркетинга работала максимально эффективно, используйте платформу для лидогенерации. Правильный инструмент может помочь вам собрать информацию о ваших целевых клиентах, отслеживать их поведение на вашем веб-сайте и определять, что их к вам приводит. Вооруженные этими данными, вы можете оптимизировать свои страницы и кампании для более эффективного таргетинга на вашу аудиторию.
• Создавайте привлекательные предложения на каждом этапе. Люди на разных этапах пути покупки хотят разных вещей. Тот, кто просто хочет посмотреть, что есть на рынке, вряд ли отреагирует на предложение бесплатной демоверсии, но тот, кто находится дальше в воронке, может. Убедитесь, что вы предлагаете что-то для каждого этапа покупки и что у вас есть четкие призывы к действию во всех ваших материалах.
• Интегрируйте социальные сети. Соцсети — идеальная платформа для начала разговоров и взаимодействия с лидами на всех этапах. Хотя многие маркетологи обычно считают их в первую очередь инструментом для таргетинга на верхнем уровне воронки, стратегически используя проверенные предложения и другие ценные вещи, вы также можете ориентироваться на тех лидов, которые ближе к совершению покупки.
• Очистите свои лендинги. Пользователи хотят, чтобы информация была представлена им в чистом, понятном виде. Никто не будет читать «Войну и мир», чтобы найти нового поставщика торговых автоматов. Разместите важную информацию вверху и четко укажите, где посетители могут ввести свою информацию, чтобы связаться с вами или получить контент.
• Используйте своих партнеров. Совместный маркетинг — отличный способ генерировать новые лиды, поскольку он позволяет вам использовать усилия компаний-партнеров. Создавайте взаимовыгодные предложения, и вы распространите информацию о своем бренде более широкой аудитории, что привлечет новых лидов.
• Привлеките свою команду продаж. Маркетологи подготавливают почву, но продажи стимулируют действия. Обязательно привлекайте свою команду продаж к процессу лидогенерации на ранней стадии. У них есть личное понимание того, что лучше всего работает для продвижения целевой аудитории по пути покупки. Это также гарантирует, что вы будете на одной волне в том, что касается значения терминов.
• Ремаркетинг. Практически никто не совершает покупку при первом контакте, особенно в сфере B2B-продаж. Это делает ремаркетинг важным инструментом в вашем арсенале. Он помогает превратить отказников в лиды, а бросивших корзину — в клиентов, а также усиливает все ваши другие маркетинговые мероприятия.
• Сделайте лидогенерацию приоритетом. .Никто никогда не говорил, что легко находить, оценивать и квалифицировать лиды, но это важная часть обеспечения роста и финансового благополучия вашего бизнеса. Воспитание клиентов и потенциальных клиентов — тяжелая работа. Но без нее вам будет трудно совершать новые продажи.

Сосредоточьте большую часть своих усилий на более качественных лидах, потому что именно они с наибольшей вероятностью совершат покупку. И помните , лидогенерация — непрерывный процесс. Вы не увидите результатов за одну ночь, но если вы приложите усилия, вы начнете получать желаемые результаты. Удачной охоты!