Если вы считаете инновации главным преимуществом вашей компании, предоставляющей услуги управляемого сервиса (MSP), вы ошибаетесь. Все поставщики MSP стремятся к использованию самых современных инструментов и технологий. Но инновации сами по себе не принесут успех.
Доверие, крепкие отношения с клиентами и уникальное торговое предложение (УТП), отражающее вашу суть, а не только ваши услуги, — вот что поможет вам выделиться. Давайте разберемся, почему подлинность — это залог успеха на насыщенном рынке.
Ловушка инноваций: почему быть быстрым или дешевым не работает
Многие поставщики MSP полагают, что скорость или низкая цена помогут им превзойти конкурентов. Однако клиенты ищут не только передовые технологии, им важна надежность партнера, который поможет решить их бизнес-задачи. Они проводят собственные исследования перед обращением в компанию, предпочитая самостоятельный поиск информации. Это значит, что решение о сотрудничестве принимается на основе собранных данных, а не на основе рекламных слоганов.
Быть самым быстрым или дешевым — это не уникальность. На рынке, где много конкурентов, простого набора хороших инструментов недостаточно. Клиенты ищут тех, кому доверяют.
Настоящий фактор успеха: доверие важнее технологий
Главный фактор успеха — доверие и подлинность. Клиенты должны чувствовать, что вы понимаете их бизнес, а не только умеете настраивать системы. Построение отношений — это основа успешных продаж. Потенциальные клиенты покупают не только ваши услуги, но и вашу философию работы. Подлинность становится конкурентным преимуществом, когда ваше УТП демонстрирует, что вы предлагаете не просто услуги, а решения, основанные на доверии и долгосрочном партнерстве.
Клиенты хотят партнера, который действительно понимает их бизнес. Успешные компании строят свою репутацию на долгосрочных отношениях, основанных на доверии. Они выступают не просто как поставщики ИТ-услуг, а как бизнес-партнеры, ориентированные на успех клиента. Владельцы бизнеса чаще всего интересуются «почему», а не «как», но технические специалисты часто перегружают клиентов информацией о «как», забывая о бизнес-результатах.
Хватит говорить о технологиях: создайте УТП, понятное клиентам
Ваше УТП не должно быть похоже на техническую инструкцию. Оно должно быть о результатах. Клиенты хотят знать, как вы решите их проблемы, а не какие инструменты вы используете. Сконцентрируйтесь на историях успеха и реальных результатах. Расскажите, как вы облегчаете жизнь клиентам, а не о впечатляющих технологиях. Опишите ценность ваших услуг с точки зрения решения реальных проблем.
Когда компания X столкнулась с серьезной атакой, то не стала использовать сложную терминологию. Вместо этого компания сосредоточилась на открытой коммуникации и понятных отчетах, проводя клиента через каждый этап решения проблемы. Понятное объяснение каждого шага и доверие помогли избежать больших потерь. Этот пример показывает, как открытая и прозрачная коммуникация строит прочные отношения.
Многие успешные компании MSP выделяются благодаря прозрачной коммуникации и упреждающему управлению. Они выступают не просто как ИТ-поддержка, а как партнеры, помогающие клиентам управлять рисками, оптимизировать операции и добиваться результатов, способствующих росту бизнеса. Они обеспечивают четкую видимость своих процессов, создавая надежное партнерство.
Другие компании фокусируются на историях успеха клиентов и предлагают комплексные, индивидуальные ИТ-решения. Их УТП подчеркивает соответствие услуг бизнес-целям клиентов, помогая им добиться долгосрочного роста благодаря настоящему партнерству.
Создание УТП, где на первом месте — подлинность
Ваше УТП должно подчеркивать не только ваши технические возможности. Вот как создать УТП, которое подчеркивает подлинность:
- Сосредоточьтесь на результатах: вместо перечисления технических характеристик, расскажите истории успеха клиентов, демонстрирующие ощутимые бизнес-результаты.
- Говорите ясно: избегайте технического жаргона. Клиенты хотят знать, как вы решите их проблемы.
- Выделите свою команду: покажите экспертизу вашей команды и стремление к построению личных связей.
- Докажите это: используйте отзывы и кейс-стади, чтобы подтвердить свои заявления.
Технологии важны, но подлинность, прозрачность и доверие — вот что выделит вашу компанию MSP. Клиенты хотят партнера, искренне заинтересованного в их успехе. Сосредоточьтесь на подлинности, доверии и построении отношений — это поможет привлечь и удержать клиентов.
директор агентства