Как выделиться на рынке

Вы создали компанию, потому что предлагаете что-то уникальное — то, что отличает вас и ваш продукт от конкурентов. На самом деле, вы продаёте именно это отличие, а не просто продукт или услугу. Однако, определить и использовать свою уникальность непросто. Прежде чем говорить о продажах, нужно понять, что такое конкурентная позиция.

Даже если вы работаете в той же сфере, что и другие компании, грамотное позиционирование поможет вам выделиться и донести до клиентов ваше УТП (уникальное торговое предложение).

Основные элементы конкурентного позиционирования:

• Анализ конкурентов: их сильные и слабые стороны.
• Ценность вашего продукта для клиента.
• Предпочтения рынка к продуктам конкурентов.
• Предпочтения рынка к вашему продукту.
• Ценообразование и рыночные тенденции.

Четкое конкурентное позиционирование:

• Выделяет ваш бренд и привлекает целевую аудиторию.
• Помогает вам говорить с клиентами на одном языке, решая их проблемы.
• Формирует ваш брендинг и маркетинг.
• Создает более понятный путь клиента (customer journey).
• Упрощает повышение узнаваемости бренда.

Уверенное конкурентное позиционирование — это сигнал для клиентов и конкурентов о том, что вы уверены в своем продукте. Так вы повышаете конкурентоспособность.

Как создать свое УТП

Поиск вашего уникального товарного предложения — это процесс. Оно может меняться со временем. Эти советы помогут вам найти и развить его.

1. Изучите рынок

Проанализируйте рынок: количество конкурентов, размер рынка, потенциальных клиентов и средний доход компаний в вашей сфере. Проведите SWOT-анализ.

Четко определенная конкурентная позиция помогает привлечь целевую аудиторию, увеличить продажи и укрепить бренд. Понимание того, чем вы отличаетесь от конкурентов, позволяет сфокусировать маркетинговые усилия, что приводит к более эффективному использованию бюджета и ресурсов. В итоге, вы получаете устойчивое конкурентное преимущество и рост бизнеса.

2. Изучите конкурентов

Важно знать конкурентов так же хорошо, как и свой продукт. Выясните:

• Кто ваши главные конкуренты?
• Что клиентам нравится в их продуктах?
• На что клиенты жалуются?
• Какие потребности клиентов конкуренты не удовлетворяют?

Жалобы клиентов и неудовлетворённые потребности — это ваши возможности. Например, если конкуренты получают негативные отзывы о политике возврата, предложите клиентам более выгодные условия.

3. Определите свои цели

Ваше позиционирование зависит не только от текущего состояния компании, но и от ваших целей. Если вы планируете запустить новый продукт, это нужно учитывать. Составьте список краткосрочных и долгосрочных целей и определите, как они влияют на ваше позиционирование.

4. Найдите свою нишу

Проанализируйте конкурентов и свой продукт. Выделите ключевые отличия. Перечислите проблемы целевой аудитории, которые вы решаете. Ответьте на вопросы:

• Какие проблемы решаете только вы?
• В чем ваши сильные стороны?
• Какие потребности клиентов вы можете удовлетворить?

Ответы на эти вопросы помогут вам определить свою нишу — то уникальное положение, которое занимает ваша компания и ваш продукт.

5. Используйте пробелы

На основе анализа клиентов и конкурентов найдите неудовлетворённые потребности клиентов. Например, если конкуренты предлагают дорогие премиум-продукты, вы можете предложить более доступный вариант для широкой аудитории.

Карта конкурентного позиционирования

Карта конкурентного позиционирования — это график, который показывает положение конкурентов по двум выбранным параметрам, например, цена и качество. Она помогает визуализировать пробелы на рынке.

Как создать карту:

• Выберите два параметра: цена — высокая/низкая, обслуживание — самообслуживание/персональное.
• Отметьте положение конкурентов по этим параметрам.
• Найдите свободные ниши.

Рынок постоянно меняется, поэтому ваше позиционирование тоже должно меняться. Регулярно анализируйте рынок и конкурентов, чтобы адаптировать свое позиционирование.