Поиск — один из самых мощных инструментов для развития бизнеса, но его влияние заканчивается, как только люди попадают на ваш сайт. Без надежной стратегии, позволяющей довести этот трафик до продажи, вам предстоит непростой разговор с держателями бюджета.
Почему платный и органический трафик не конвертируется
Есть три основные причины, по которым платный и органический трафик не конвертируется в продажи:
- Вы приводите на свой сайт не тех людей.
- Люди приходят на ваш сайт, но не конвертируются в квалифицированные для продаж лиды.
- Продажи идут, но процент оттока высок.
Всегда будут случаи, когда люди приходят на ваш сайт и сразу же конвертируются в клиентов. Но особенно для более обдуманных покупок поиск является преимущественно каналом привлечения трафика.
Чтобы обеспечить конверсию в продажу, необходимо использовать другие тактики, такие как email-маркетинг и CRO.
1. На сайт приходят не те люди
Итак, давайте разберемся. Что делать, если вы приводите на сайт не тех людей? Иногда это может быть связано с неправильным пониманием намерений или плохим таргетингом, но я оставлю это на совести SEO-специалиста.
Я говорю о бизнес-моделях, которые основаны на рекомендациях или комитете покупателей, где человек, проводящий исследование, — это не тот же человек, который держит кредитную карту.
Бизнес-тренинги — отличный пример этого. Если сотрудники ищут возможности повысить свою квалификацию, как мы можем помочь им убедить своего босса заплатить за это? В данном случае сотрудник является покупателем-пользователем, а начальник — покупателем-экономистом.
Предоставлять сотруднику возможность убеждать самостоятельно — рискованно. Они не знают ценностное предложение так же хорошо, как мы, и, вероятно, это не является их главным приоритетом. А что, если дать им заранее написанное письмо, которое они смогут отправить своему начальнику со всей необходимой информацией? Я бы также попросил у них адрес их электронной почты и адрес электронной почты их босса, чтобы в дальнейшем мы могли развивать их с помощью маркетинга по электронной почте и ретаргетинга рекламы.
Это станет основным CTA на сайте. Вместо «купить сейчас» — «поделиться этим со своим менеджером». Гораздо более убедительно для пользователей, не обладающих покупательской способностью.
2. Не конвертируются в квалифицированные лиды
Переходим ко второй причине: люди приходят на ваш сайт, но не конвертируются в квалифицированных продавцов. Для начала вам нужно определить, является ли это проблемой конверсии трафика в лиды или лидов в SQL.
Если вы сталкиваетесь с проблемой нехватки лидов, пришло время оптимизировать страницы с ключевыми словами для конверсии. Есть ли у вас четкое ценностное предложение и CTA над сгибом? Включили ли вы социальные доказательства, такие как отзывы и показатели успеха? А ваши формы включают только необходимые поля? Если вы сомневаетесь, установите на свой сайт инструмент тепловой карты, например Hotjar, и узнайте из первых рук, как пользователи перемещаются по сайту.
Но иногда бывает так, что лидов много, но отделы продаж их отклоняют, объясняя это тем, что они не готовы. Особенно если речь идет о более обдуманных покупках, мы не можем считать, что человек, скачавший руководство, готов к покупке. Мы должны довести их до квалификации. Инструменты автоматизации маркетинга отлично подходят для этого, потому что мы можем настроить серию автоматических писем в соответствии с процессом принятия решения, через который, как вы знаете, пройдет ваш потенциальный покупатель.
Для этого нам нужно вернуться к пути покупателя и общим возражениям на каждом этапе. Это может быть очень тесно связано с вашей контент-стратегией, повторным использованием постов в блоге и другого контента, уже имеющегося на вашем сайте, чтобы поддерживать актуальность вашего бренда и направлять потенциальных покупателей по этому пути.
3. Высокий уровень оттока
И наконец, что делать, если продажи идут, но доходы не задерживаются? Для SaaS-компаний это может означать, что уровень оттока клиентов высок. А в электронной коммерции, возможно, вы упускаете повторные покупки. Это очень распространенное заблуждение, что маркетинг прекращается после закрытия сделки. Но маркетинг по электронной почте — это отличная тактика, которую можно использовать и после продажи.
Подумайте об автоматизированных процессах вхождения в систему для SaaS-компаний, использующих триггеры, основанные на том, использовал ли клиент тот или иной инструмент в своем аккаунте, и предлагающих обучающие материалы, в которых он может быть не уверен. Аналогичным образом можно использовать эти триггеры для выявления невовлеченности. Если пользователь не заходил в систему в течение 30 дней, это отличная возможность напомнить ему о пользе вашего инструмента.
А в сфере электронной коммерции, если вы продаете товар, который заканчивается, например стиральный порошок, можете ли вы отправить своим клиентам по электронной почте код на скидку прямо перед тем, как им нужно будет сделать повторную покупку? И наконец, рефералы. Используйте автоматизацию для постоянного мониторинга удовлетворенности вашим продуктом и вознаграждайте своих самых преданных клиентов за то, что они порекомендуют вам своего друга.
Надеюсь, этот набор проверенных приемов вдохновил вас на то, как получить больше прибыли.
директор агентства