Как составить идеальное коммерческое предложение 

Коммерческое предложение — это краткая презентация для потенциальных клиентов. В ней вы рассказываете, что предлагаете и как это облегчит им жизнь.

Будьте лаконичны

При составлении предложения, помните: оно должно быть кратким. Эффективным, четким и в самую точку.

Вы можете выступить со своим предложением в разных контекстах. Например, поместить его на главной странице своего сайта, передать потенциальному клиенту на деловой конференции, или объяснить в начале телефонного разговора.

В любом случае, важно быстро и четко донести свою мысль. Ваша аудитория не будет просто сидеть и слушать, как вы целый час что-то бубните. В идеале презентация должна длиться одну-две минуты. 

Превратите его в беседу

Еще один способ повысить качество вашего коммерческого предложения — превратить его в беседу. Конечно, если вы просто размещаете его на главной странице своего сайта, это не может быть разговором. Но если вы произносите свою речь вслух конкретному человеку, не превращайте её в монолог.

Найдите что-то уникальное в человеке, с которым вы разговариваете и увяжите это с вашим предложением. Дайте ему возможность ответить на ваш питч. Вы получите больше шансов достучаться до аудитории, если персонализируете свое выступление под её особенности.

Ключ к продажам — это умение слушать свою аудиторию. Если вы не слушаете, значит, не понимаете потребностей людей, которым вы делаете предложение.

Сочетайте факты с эмоциональными призывами

Включите в своё предложение как неопровержимые факты, так и эмоциональные призывы. Студенты, изучающие риторику, знают, что это называется логос и пафос.

С одной стороны, вы приводите некоторые данные (логос), чтобы продемонстрировать ценность вашего товара или услуги. Но также привяжите их к конкретным желаниям и потребностям вашей аудитории. Например, к страху (пафос) упустить что-то.

Что делать в начале вашего предложения о продаже

Мы рассмотрели несколько общих советов. Теперь разберемся, что нужно включить на каждом этапе вашего выступления, начиная с самого начала.

Задайте вопрос

Один из способов начать свое выступление — задать вопрос. Но это не случайный вопрос вроде «Какова скорость полета ласточки без груза?». Вопрос должен был релевантным вступлением к вашему выступлению.

Допустим, вы продаете программное обеспечение для управления задачами для бизнеса. Задайте вопрос типа: «Вы когда-нибудь чувствовали себя подавленным, пытаясь справиться со своим списком дел? Как будто он может стать очень неорганизованным?».

Это позволит выяснить боли аудитории, чтобы легко перейти к вашему ценностному предложению.

Приведите статистику

Еще один способ начать бизнес-презентацию — это статистика. Он будет неудобным для разговора с человеком, с которым вы только что познакомились, но он отлично подойдет для объявлений на сайте.

Например, вы продаете услуги по борьбе с вредителями. Начните со слов: «В местах, обработанных нашими службами по борьбе с вредителями, на 90% меньше вероятность вторжения армии гигантских тараканов». 

Подобные данные привлекает внимание людей и дают понять ценность ваших услуг. Конечно, используйте статистику, только если она правдива.

Расскажите анекдот

Начните презентацию с уместного анекдота. Это отлично работает в непринужденных беседах. Вы можете связать свою историю с одной из болевых точек вашей аудитории.

Так, если вы продаете платформы управления данными (DMP), вы расскажите короткую историю. Например, вам было трудно работать с данными на вашей последней работе, но как только вы начали использовать DMP, все стало намного лучше. Это приведёт вас прямо к остальной части выступления.

Что делать в середине выступления

Середина выступления — это основная и самая важная часть предложения. 

Объясните, чем вы занимаетесь, используя УТП

Помимо упоминания вашего продукта или услуги, расскажите о самой компании. Добавьте пару уникальных торговых предложений, или УТП, чтобы выделить себя на фоне конкурентов. Это могут быть результаты, которых вы добились, или особенные кейсы клиентов.

Определите своих клиентов и их болевые точки

Теперь переведите разговор на потенциального клиента. Объясните, кто ваша аудитория. Отлично, если до этого вы затронули тему болевых точек вашей аудитории с помощью анекдота или вопроса.

Определение проблемы вашей ЦА позволит свормулировать ценностное предложение, которое удовлетворит ее потребности.

Донесите ценность предложения

Самая важная часть всего коммерческого предложения — это ценностное предложение. Вы объясняете, как ваш продукт или услуга приносят пользу клиентам.

Покажите, как ваш продукт или услуга решает проблемы, о которых вы говорили на предыдущем этапе. Затем расскажите, как ваша компания помогает клиентам добиться успеха и как этот успех выглядит.

Что делать в конце выступления

Наконец, поговорим о том, как вы должны завершить свое выступление. Есть несколько способов.

Задать интересный вопрос

Завершите выступление интересным вопросом. Это зависит от того, планируете ли вы продолжать разговор. Если ваш питч происходит в середине большого разговора, вопрос может поддержать беседу и дать потенциальному клиенту возможность рассказать больше о вашем продукте или услуге. Например, вы можете задать простой вопрос: «Можете ли вы подумать о том, как этот продукт может быть полезен для вашего бизнеса?».

Включите CTA

Обязательно добавьте призыв к действию в конце вашего предложения. Ваше выступление ничего не будет значить, если вы не скажете аудитории, что ей делать с информацией, которую вы предоставили.

Если вы проводите презентацию онлайн, то CTA может включать переход по ссылке или подписку на рассылку. В контексте разговора CTA может быть просьбой созвониться позже. В любом случае, убедитесь, что ваша аудитория знает, какое действие нужно совершить.

Узнайте больше о том, как увеличить конверсии и продажи

Ну, вот и всё! Теперь вы знаете, как составить предложение о продаже, которое будет способствовать повышению конверсии в вашем бизнесе. Если вы хотите узнать больше полезных советов по цифровому маркетингу, читайте наш блог.