Комплексный подход к выводу новой компании в конкурентной нише «спецтехника»

ГК «Город» уже более 10 лет занимается внешнеэкономической деятельностью и международной логистикой. Они обратились к нам, чтобы мы помогли им развить новое направление — продажу спецтехники.
Основная цель проекта — заявить о себе в интернете и привлечь новую аудиторию, которая заинтересована в покупке спецтехники.

Основная проблема данной ниши — высокая конкуренция, где многие компании уже зарекомендовали себя и завоевали доверие клиентов. ГК «Город» — опытная компания, но на рынке спецтехники она новичок. Это могло вызвать недоверие у потенциальных клиентов и затруднить привлечение и удержание аудитории. Кроме того, ограниченный маркетинговый бюджет требовал найти эффективные и экономные способы продвижения. Главными задачами проекта стали: Создать онлайн-присутствие, которое выделит компанию среди конкурентов; Построить доверительные отношения с потенциальными клиентами, чтобы укрепить репутацию на новом рынке.

Мы начали с детального анализа целевой аудитории и конкурентов. Именно от этого зависит успех рекламной кампании — важно понимать потребности и предпочтения потенциальных клиентов, а также сильные и слабые стороны конкурентов. Это позволяет разработать эффективную стратегию продвижения, которая выделит компанию на рынке.

Анализ целевой аудитории

Основные проблемы:

• Сложно найти нужные модели спецтехники
• Сложности с быстрой доставкой техники
• Высокие затраты на покупку и эксплуатацию

Основные ценности:

• Надежность и качество техники
• Гибкие условия покупки и лизинга
• Быстрая и удобная доставка

Критерии выбора:

• Соотношение цены и качества
• Доступность сервиса и запчастей
• Условия доставки и лизинга

Проблемы при работе:

• Технические неисправности и задержки с запчастями
• Сложности с обслуживанием и ремонтом

Триггеры решений:

• Срочная потребность в технике
• Выгодные условия покупки и лизинга
• Рекомендации коллег по отрасли

Позитивные моменты:

• Быстрая доставка
• Широкий ассортимент техники
• Гибкие условия сотрудничества

Негативные моменты:

• Возможные задержки доставки
• Ограниченный выбор моделей для специфических задач

Профиль клиента:

• Пол: не специфицирован.
• Возраст: 25-55 лет.
• Семейное положение: не является ключевым фактором.
• География: Россия, крупные города и промышленные регионы.
• Доход: средний и выше среднего, включая крупные строительные компании и частных предпринимателей.

Это позволяет выработать маркетинговую стратегию, которая:

• Сфокусируется на решении ключевых проблем клиентов.
• Подчеркнёт ценности, важные для целевой аудитории.
• Предложит конкурентные преимущества.

Конкурентный анализ: выводы

Чем сильны конкуренты:

• Большой выбор: предлагают много спецтехники разных марок и моделей.
• Доступные цены: некоторые делают упор на доступность, предлагают рассрочку и лизинг.
• Доставка по России: доставляют технику по всей стране, что привлекает клиентов из разных регионов.

Слабые стороны конкурентов:

• Ограниченный выбор производителей: некоторые предлагают в основном китайскую технику, что подходит не всем.
• Недостаток информации о сервисе: на сайтах некоторых компаний мало информации о послепродажном обслуживании.

Как они себя продвигают:

• Онлайн-маркетинг: активно используют интернет-рекламу, SEO, соцсети.
• Программы лояльности: предлагают рассрочку, лизинг, акции и скидки, чтобы привлечь и удержать клиентов.

Ценовая политика: компании стараются держать цены на уровне рынка, используя скидки и акции.

На основе этих данных мы спланировали свою дальнейшую работу.

Мы решили создать лендинг и запустить контекстную рекламу. Почему именно эти инструменты? У клиента был ограниченный бюджет, нужно было быстро привлечь целевую аудиторию и получить максимальную отдачу за короткое время.
Чтобы ускорить запуск и получить первые заявки, мы одновременно разрабатывали лендинг и настраивали рекламу.

Мы запустили тестовую контекстную рекламу, а затем проанализировали результаты. Вместе с заказчиком мы выявили сильные стороны компании и нашли информацию, которая могла бы сделать сайт интереснее.

Наша главная цель — повысить доверие к компании, привлечь больше целевых посетителей и оптимизировать расходы. Для этого мы добавили на сайт цены и создали фид для товарной кампании в Яндекс.Директе.

В результате:

• Стоимость клика снизилась, а трафик на сайте вырос в 4 раза — и это без увеличения рекламного бюджета!
• В 2 раза увеличили время, которое люди проводят на сайте. Мы оптимизировали контент, выделили конкурентные модели в отдельные блоки и добавили продающие элементы. Всё это помогло сильнее заинтересовать и вовлечь посетителей сайта.
• Снизили показатель отказов до 29%. Благодаря понятной структуре лендинга, людям легко найти то, что они ищут. Это повышает вероятность того, что они совершат покупку.
• Получили первые целевые заявки. Благодаря всем этим улучшениям мы получили первые лиды — важное достижение для компании, которая только выходит на новый рынок.

Грамотная стратегия и тесное сотрудничество с заказчиком помогли нам значительно улучшить ключевые показатели эффективности сайта.

В этом проекте мы сделали несколько важных шагов, которые привели к общему успеху:

• Изучили целевую аудиторию и конкурентов. Это помогло нам понять потребности и предпочтения потенциальных клиентов, а также найти то, что отличает компанию от конкурентов.
• Создали лендинг под целевую аудиторию. Мы уделили особое внимание UX/UI дизайну, чтобы сделать сайт максимально удобным для пользователей.
• Запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директе. Этот инструмент помогает эффективно привлекать целевую аудиторию и оптимизировать расходы.
• Провели аудит рекламы. Он показал, что нужно внести изменения на сайте, чтобы повысить доверие и конверсию. Мы добавили цены и запустили товарную кампанию в Яндекс.Директе.
• В результате стоимость клика снизилась вдвое, а трафик на сайте вырос. При этом рекламный бюджет остался прежним. Мы также сократили показатель отказов до 29% и получили первые целевые заявки.

Каждый этап был тщательно спланирован и реализован командой профессионалов: аккаунт-менеджером Анной Мартын, руководителем отдела маркетинга Ариной Молчановой, оперативным директором Анной Доржания, а также дизайнером, верстальщиком и контентщиком. Их знания и навыки сыграли решающую роль в достижении поставленных целей и успешном старте проекта.